2019年是我从事环保行业第三个年头，也是我入职安峰环保的三年。刚刚过去的春分，我把它当作残冬过后第一份惊喜，是一个梦想的开始，更是之前自己销售故事的一次次涅槃。
　　

　　初出茅庐--学会和春天有个约会

　　2017年第一次拜访某客户，见面递完公司资料和名片后,我紧张向客户介绍公司产品和服务。全程只顾沉浸在自己的谈论中，完全忽略了会面是一个“沟通”的过程。当然，客户听完后，说一声“嗯，好的，后面有需求联系你”。这样，我完美的错过二次会面机会；
　　

　　蓄势待发--阳光正好，春风不燥

　　　　
　　印象最深的一次成交--农夫山泉水处理项目，农夫山泉是国内知名企业，因为该企业位于杭州，考虑到当地水质特殊性，我们从当地水质成分着手，从金属腐蚀的原理说起，延伸到冷却塔结垢、微生物生等相关问题提出专业解决方案。最终客户认可了我们方案。农夫山泉项目也是我成功项目之一。
　　
　　（客户现场）
　　
　　以上两个案例也是我做销售印象最深的。一路走来的心理路程，中间有委屈，有焦虑，有满满的成就感。今天我也主要从2个方面来说说销售历程；
　　
　　第一、业务基本素质
　　
　　我们要想改变一件事情，我们首先要仔细的研究这件事情，搞清楚背后真正的原因和原理。面对客户要保持自信、谦虚、积极的态度把客户的困难当成自己的困难来解决。公司有大也有小，有自己的长处也有自己的短处，作为销售需要心平气和的看待自己公司的优势与劣势，正确理解与分析自身的优势与劣势来给客户提供最好的解决方案。
　　
　　（客户现场）
　　
　　第二、学会不断完善自己
　　
　　最近在读由查尔斯.杜希格编写的《习惯的力量》，文中指出“习惯虽然不能被消除的，但是习惯可以被替代。”那我是如何修改掉我的坏习惯呢？
　　
　　（1）找出惯常行为
　　
　　因为根据习惯改变的黄金法则可知，我们要改变习惯就是改变惯常行为，所以我们第一步就是找出惯常行为。比如，我之前说话语速偏快，思维也比较跳跃；
　　
　　（2）分隔出暗示
　　
　　我们用地点、时间、情绪状态等，基本就能分隔出暗示来。让我们的好习惯逐渐形成起来。比如清晰、准确、富有逻辑语言表达能力，可以结合自身的特点有针对性的训练，善于帮客户做总结，在和顾客完成交流后做个简短的总结和确认很对判断需求有帮助。比如判断能力也是成交率的关键所在。从每一天的总结开始，把总结变成习惯的方式是思考，思考每日与客户的交流感触，定期思考失败和成功的案例经验，最终获得自己的一套销售法。
　　

　　销售需要具备的能力远远超过以上个人的理解和总结，好的销售可以像春风一样，叩开客户冰封的大门，让自己的成熟辉煌销售的梦想。